Forskjellen på en ingeniør og en markedsfører er at ingeniører MÅ forholde seg til gravitasjonsloven når de designer bygg, fly, broer og skjeve tårn i Pisa.
Markedsførere derimot må IKKE forholde seg til vitenskap, og resulterer dessverre i alt for mye ufokusert og bortkastet reklame som kunne vært unngått hvis flere støttet seg på forskning og vitenskapelige teorier for å skape vekst.
NBD-Dirichlet:
Negativ Binomial Distribusjon er en matematisk modell som viser hvordan kjøpere varierer i kjøpstilbøyelighet (dvs. hvor ofte de kjøper kategorien og hvilke merker de kjøper over en periode). Den beskriver og forklarer mange av lovene nedenfor. Dirichlet er en av markedsføringsfagets få sanne vitenskapelige teorier. Bilde over viser at det største potensialet for vekst er blant ikke-kjøpere og lette kjøpere av Cola Cola. Det samme gjelder for de fleste andre merkevarer i verden.
The Double jeopardy law:
Merkevarer med lavere markedsandel har langt færre kunder, og disse kundene er også mindre lojale enn kunder av større merkevarer.
Altså må merkevarer som ønsker å skape vekst fokusere på å rekruttere nye kunder fremfor å selge mer til eksisterende.
Retention double jeopardy:
Alle merkevarer mister noen kunder hver år, og større merkevarer mister flere kunder enn mindre merkevarer. Men disse utgjør en mindre andel av den totale kundemassen enn for mindre merkevarer.
Derfor er det viktig å gjøre seg lett tilgjengelig for alle kunder som velger å prøve en ny merkevare.
Pareto law: 60/20:
Studier viser at litt over 50% av omsetningen kommer fra 20% av kundene. Altså gjelder ikke Paretos lov om 80/20.
Law of byer moderation:
Storforbrukere av et merkevare (heavy buyers) kjøper mindre og mindre i tidsperioden de ble kategorisert som storforbrukere. I tillegg kjøper sporadiske kunder (light buyers) mer i samme periode, og noen ikke-kunder (non-buyers) blir kunder. Dette fenomenet forekommer selv om det ikke har vært en reell endring i kundenes adferd. Dette underbygger at fremtidig vekst skapes ved å påvirke sporadiske kunder (light buyers) og ikke-kunder (non-buyers) gjennom kreativ emosjonell reklame som blir husket når målgruppen kommer i en kjøpssituasjon.
Natural monopoly law:
Merkevarer med høy markedsandel tiltrekker seg en større andel av sporadiske kunder (light buyers) og ikke-kunder (non-buyers) mindre merkevarer – altså får de lettere nye kunder enn mindre merkevarer.
User bases seldom vary:
Rivaliserende merkevarer selger til svært like kundebaser hva gjelder behov, demografi, adferd og holdninger. Dette legges også til grunn for at posisjonering sjelden har effekt med mindre man har et unikt produktløfte andre ikke kan kopiere, og som betyr mye for mange kunder. Det avgjørende er å bli husket og gjenkjent av alle potensielle kunder når de kommer i en kjøpssituasjon, og at man er lett å finne og kjøpe der kundene ferdes.
Attitudes and brand beliefs reflect behavioral loyalty:
Kunder kjenner og snakker mer om merkevarer de bruker, og tenker og sier lite om merkevarer de ikke bruker. Derfor skårer alltid større merkevarer bedre på holdningsundersøkelser – fordi de har flere kunder.
Usage drives attitude:
Kunder av ulike merkevarer utvikler de samme holdningene til sine respektive merkevarer. Det er vanskeligere å endre kunders holdninger enn å endre deres adferd. Adferd påvirkes ved å være lett å huske, gjenkjenne og finne i mange ulike kjøpssituasjoner.
Ta kontakt med oss for en prat om hvordan vi kan hjelpe deg å skape vekst for din merkevare.
